Dyskusja użytkownika Pawelvk
W zeszłym tygodniu wpadła do nas koleżanka żony.
Tylko na chwilę.
Została dwie godziny.
Po pierwszej szklance wody powiedziała, że kupiła robot gotujący za siedem tysięcy złotych.
Od razu wiedziałem, że tę znajomość trzeba będzie stopniowo wygaszać.
- Jest fantastyczny - mówiła. - Gotuje, waży, sieka, miesza. Oszczędzam mnóstwo czasu.
Kilka dni później żona wysłała mi rolkę.
Kobieta wrzucała warzywa do urządzenia, naciskała ekran i po chwili miała zupę.
Na początku zastosowałem strategię pasywną.
Nie reagowałem.
Większość impulsów konsumpcyjnych, jeżeli nie dostarcza się im uwagi ani kapitału, z czasem wygasa.
Wieczorem przeczytałem wszystko.
Cena.
Funkcje.
Koszty serwisu.
Darmowy pokaz.
Następnego dnia powiedziałem żonie:
- Umów pokaz.
Spojrzała na mnie podejrzliwie.
- Ty chcesz obejrzeć robot za siedem tysięcy?
- Chcę rzetelnie ocenić produkt.
Przed spotkaniem sprawdziłem wszystko jeszcze raz.
Warunki.
Przebieg pokazu.
Najczęściej przygotowywane potrawy.
Opinie ludzi, którzy nie kupili.
Nie znalazłem żadnego punktu mówiącego, że po zjedzeniu zupy przechodzi na nas obowiązek zapłaty siedmiu tysięcy złotych.
To mi wystarczyło.
Przedstawicielka przyszła w czwartek o siedemnastej.
Punktualnie.
To doceniam.
Przywiozła urządzenie, torby z produktami i bardzo dużo entuzjazmu człowieka, który zarabia tylko wtedy, kiedy ktoś inny wyda siedem tysięcy.
- Na początek chciałabym poznać państwa potrzeby - powiedziała.
- Chcemy zjeść coś ciepłego - odpowiedziałem.
Żona spojrzała na mnie.
- Chodzi o potrzeby związane z gotowaniem - doprecyzowała przedstawicielka.
- Gotujemy codziennie - powiedziała żona. - Ale przydałoby się coś, co oszczędza czas.
Przedstawicielka uśmiechnęła się.
Miała punkt zaczepienia.
- Właśnie po to jest ten robot. Oszczędza czas, pieniądze i miejsce w kuchni.
Najpierw zaczęliśmy robić zupę.
Później ciasto na bułki.
Następnie pastę warzywną.
Na końcu deser.
Musiałem przyznać, że urządzenie działało sprawnie.
Ważyło.
Mieszało.
Gotowało.
- Proszę zobaczyć. Dzięki temu robotowi wiele rodzin przestaje zamawiać jedzenie – powiedziała przedstawicielka.
- Nie zamawiamy – odpowiedziałem.
- Rzadziej chodzi do restauracji.
- Nie chodzimy.
- Rezygnuje z gotowych dań.
- Nie kupujemy.
Jedliśmy dalej.
Zupa była dobra.
Bułki również.
Wziąłem dokładkę pasty.
Przedstawicielka obserwowała mnie i najwyraźniej uznała apetyt za sygnał zakupowy.
To był błąd.
Pozytywna ocena produktu spożywczego nie oznacza akceptacji urządzenia, które go przygotowało.
Lubię chleb.
Nie oznacza to, że chcę kupić piekarnię.
Po deserze przedstawicielka usiadła naprzeciwko nas.
- I jak wrażenia?
- Bardzo mi się podobało - powiedziała żona.
Przedstawicielka spojrzała na mnie.
- Jedzenie było poprawnie przygotowane.
Nie była to odpowiedź, na którą liczyła, ale trudno było ją podważyć.
- Tak się składa - powiedziała - że mam jeszcze jedną fabrycznie nową sztukę w samochodzie. Mogliby państwo mieć robota już dzisiaj.
Klasyczna presja dostępności.
- Nie jesteśmy zainteresowani zakupem - powiedziałem.
Przedstawicielka nadal się uśmiechała.
- Rozumiem. Chociaż warto pamiętać, że można skorzystać z rat zero procent.
- Cena nadal wynosi prawie siedem tysięcy.
- Ale płatność rozkłada się na wygodne miesięczne raty.
- Pokrojenie wydatku na mniejsze kawałki nie zmniejsza wydatku.
Przedstawicielka zmieniła kierunek.
- Proszę pomyśleć o czasie, który państwo odzyskają.
- Ile godzin miesięcznie urządzenie nam zaoszczędzi?
- Każda rodzina korzysta inaczej.
- Czyli nie znamy liczby, ale mamy już wycenę.
Żona wzięła głęboki oddech.
Przedstawicielka spróbowała odwołać się do emocji.
- Nie wszystko musi się zwracać. Czasem warto zapłacić za komfort.
- Od czterdziestu minut tłumaczy pani, że urządzenie oszczędza pieniądze.
- Bo oszczędza.
- Ale kiedy proszę o wyliczenia, okazuje się, że nie wszystko musi się zwracać.
Na chwilę zapadła cisza.
Wiedziałem, że jesteśmy blisko końca.
- Większość osób po pokazie decyduje się na zakup - powiedziała.
Dowód społeczny.
Późna faza procesu sprzedażowego.
- Większość ludzi nie inwestuje regularnie, wymienia sprawne telefony i wybiera samochód na podstawie wysokości raty - odpowiedziałem. - Nie używam większości jako wskaźnika jakości decyzji finansowej.
Przedstawicielka spojrzała na żonę.
- A pani co o tym myśli?
Sprytne.
Próba rozdzielenia komitetu zakupowego.
Żona spojrzała na robota.
Potem na mnie.
- Bardzo mi się podoba - powiedziała. - Ale na razie nie kupimy.
Przedstawicielka zaczęła pakować urządzenie.
Powoli.
Bez wcześniejszego entuzjazmu.
Na koniec wręczyła żonie wizytówkę.
- Proszę się odezwać, gdyby zmienili państwo zdanie.
- Oczywiście - powiedziała żona.
Zamknęły się drzwi.
Przez chwilę staliśmy w kuchni.
Na blacie zostały dwie bułki, pół pojemnika pasty i porcja deseru.
Pełny sukces.
Żona odwróciła się do mnie.
- Ty od początku nie zamierzałeś tego kupić.
- Od początku zamierzałem uczciwie ocenić produkt.
Wyjąłem telefon
Otworzyłem arkusz i pokazałem go żonie.
Na ekranie widniał tytuł:
„Przedstawiciele Thermomix - baza kontaktów i potencjalne menu”.
Siedemnaście nazwisk.
Numery telefonów.
Obszary działania.
Przy niektórych dopiski:
„robi pizzę”,
„specjalizacja: pieczywo”,
„na pokazach podobno risotto”,
„możliwy deser lodowy”.
Żona patrzyła na ekran.
- Co to jest?
- Znalazłem przedstawicieli w promieniu trzydziestu kilometrów.
- Po co?
- Każdy oferuje darmowy pokaz.
- Nie będziemy umawiać siedemnastu pokazów.
- Oczywiście, że nie.
Odetchnęła.
- Nie ma sensu organizować ich wszystkich od razu. Rozłożyłem je na kilka miesięcy, żeby zachować różnorodność menu - doprecyzowałem.
- Ty chcesz ciągać tutaj tych biednych ludzi, wiedząc, że niczego nie kupisz?
- Każdy przedstawiciel dostanie równe szanse przekonania mnie.
- Nikt cię nie przekona.
- W takim razie podejmiemy bardzo dobrze udokumentowaną decyzję zakupową.
Przesunąłem arkusz w dół.
Na końcu była symulacja.
Liczba pokazów.
Średnia liczba porcji.
Szacunkowa wartość produktów.
Oszczędność na kolacjach.
Żona zamknęła oczy.
- Zarezerwuj sobie czwartek. Zabieram Cię do Włoch. A raczej Pani Monika nas zabierze. Focaccia, krem pomidorowy i lody - powiedziałem.
Żona nic nie odpowiedziała.
Schowałem pozostałe bułki do pojemnika.
Thermomix faktycznie może oszczędzać pieniądze.
Trzeba tylko bardzo uważać, żeby go nie kupić.
#alkoinwestor #pasta
