Masz w ręku dwa identyczne produkty. Jeden kosztuje 20,00 zł, drugi 19,99 zł. Wiesz, że różnica to jeden grosz. Wiesz, że to sztuczka stara jak handel. A mimo to impuls zawsze lekko przechyla Cię w stronę tej tańszej wersji. Jakby coś podpowiadało: „ej, tu jest okazja”.
To nie jest brak inteligencji ani matematycznego refleksu. To efekt tego, jak skonstruowany jest nasz system poznawczy. Mózg nie „czyta” liczb tak, jak uczyli nas w szkole. Nie analizuje ich w całości, nie sumuje i nie zaokrągla - on patrzy pierwszą cyfrą. A dokładniej: zakotwicza się na niej i resztę interpretuje przez ten jeden, inicjalny bodziec. Cena 19,99 wpada nam do kategorii „dziesiątek”, 20,00 do „dwudziestek”. Różnica w groszach nie ma żadnego znaczenia. Różnica w pierwszej cyfrze ma znaczenie ogromne.
Co ciekawe, to nie jest jedyny powód, dla którego dziewiątki działają. Ich historia jest starsza niż psychologia marketingu. W pewnym momencie nie były narzędziem manipulacji, lecz sposobem na… ograniczenie kradzieży w sklepach. Dopiero później odkryto, że mają potężny efekt uboczny: po prostu lepiej sprzedają.
W artykule schodzimy poziom głębiej - do mechaniki percepcji liczb, prawa Webera-Fechnera, różnic między zakupami emocjonalnymi a utylitarnymi i tego, dlaczego luksus wręcz unika cen z końcówką 99 jak ognia. Bo tam, gdzie chcesz sprzedać prestiż, grosze są wrogiem.
Najciekawsze jest jednak to, że świadomość triku niewiele zmienia. Podobnie jak w złudzeniach optycznych: możesz wiedzieć, że linie są równe - a i tak jedna wygląda na dłuższą. Mózg działa po swojemu, szybciej niż Twoje „ja” potrafi to skorygować.
Jeśli więc zastanawiasz się, dlaczego 9,99 działa nawet wtedy, gdy rozumiesz mechanizm, odpowiedź jest prosta i jednocześnie bolesna: bo to nie trik na naszą inteligencję, lecz na naszą biologię.
#psychologia #ekonomia #marketing #ciekawostki #pieniadze#biznes#racjonalia
