Kolega @siRcatcha podrzucił mi temat, więc postanowiłem odpowiedzieć
Robert Cialdini to był taki gość, który badał manipulację jako zjawisko społeczne. Podobno w dzieciństwie często padał ofiara manipulacji, ale nie potrafił zrozumieć jak działa na niego to zjawisko i dlaczego skłania go do podejmowania określonych decyzji (my to znamy z tego, że np. znowu kupiliśmy coś na promocji, bo sprzedawca tak ładnie opowiadał).
Jak Cialdini badał manipulację? Wykorzystywał do tego obserwację uczestniczącą. Od czasu do czasu przyłączał się do różnych grup społecznych i przyglądał się interakcjom międzyludzkim. Oczywiście te grupy, które wybierał nie były przypadkowe. Starał się dotrzeć tam, gdzie spodziewał się doświadczyć manipulacji, np. firmy zajmujące się akwizycją (ktoś to dzisiaj jeszcze robi?), itp. W ten sposób naukowiec poznawał sposoby wywierania wpływu (manipulacji) stosowane przez sprzedawców, aby zwiększyć sprzedaż.
Badacz odkrył, że w układzie nerwowym automatyzują się reguły myślenia i wnioskowania, które zostały nam wpojone podczas socjalizacji. Wyobraźmy sobie, że znowu uczymy się jazdy na rowerze albo właśnie wykupiliśmy pierwszą lekcję jazdy samochodem. Wszystko robimy w pełnym skupieniu – jest myśl, a potem działanie (patrzę w lewe lusterko, patrzę w prawe, przerzucanie biegów też zajmuje sporo czasu, jeśli chcemy to robić z jednoczesnym spoglądaniem przed siebie). Dopiero z czasem jazda staje się w pewien sposób „automatyczna”.
Z tego względu w pewnych sytuacjach życiowych, żeby nie przeciążyć umysłu ciągłym podejmowaniem decyzji, zachowujemy się zgodnie z wpojonymi wzorcami, niejako jedziemy na autopilocie. Ma to związek z tzw. systemem 1 i 2, ale dzisiaj już nie mam miejsca, żeby to opisać
Sprawny manipulator wie, jak działają automatyzmy, zna je i potrafi to wykorzystać, żeby nam coś wcisnąć
Jakie automatyzmy najczęściej występują w życiu codziennym?
- Reguła autorytetu, która oznacza w praktyce, że co do zasady ekspert wie więcej. Przykładowo, już jako dzieci, jesteśmy uczeni, że rodzicem nauczyciele, wykładowcy wiedzą lepiej, co dla nas właściwe, bo mają określony bagaż doświadczeń i wiedzę. Manipulator będzie podszywał się pod eksperta, aby skorzystać z tego automatyzmu.
- Reguła wzajemności oznacza, że jeśli ktoś wyświadcza nam przysługę, to należy mu się odwdzięczyć. Manipulator da Ci coś małego, a w zamian będzie oczekiwał znacznie więcej.
- Owczy pęd, czyli reguła społecznego dowodu słuszności. Przypomnisz sobie o tej regule jak następnym razem będziesz siedział/a na przystanku, czytał/a wpisy na Hejto, podjedzie autobus, ruszy kilka osób, a Ty bezmyślnie razem z nimi
Nic wielkiego się nie stanie, o ile to będzie Twój autobus
- Reguła konsekwencji i zaangażowania oznacza, że jeśli do czegoś wytrwale dążę, to znaczy, że warto. I to odwołuje się do sławnego słomianego zapału. Jak w styczniu pójdziesz na siłownię i po tygodniu okaże się, że to nie Twoja bajka, to możesz mieć opory przed natychmiastowym zrezygnowaniem, żeby nie wyjść przed znajomymi na kogoś, kto nie wie, czego chce.
- Reguła niedostępności, która jest dobrze znana wszystkim high-endowym markom modowym. Jeśli coś jest niedostępne lub trudne do osiągnięcia, to znaczy, że jest dużo warte.
- Reguła lubienia i sympatii oznacza, że jeśli ktoś jest miły, to warto mu pomóc. Przykładem może być postać kota z filmu Shrek. Łatwiej jest pomagać komuś, kogo polubimy, niż komuś, kto nie wzbudza sympatii.
Jaki z tego wszystkiego płynie wniosek? Czy zamknięcie się w piwnicy i udawanie, że nas nie ma, to jedyny skuteczny sposób na uniknięcie manipulacji?
Cóż, nie da się uniknąć automatyzmów, bo tak działa nasz mózg. Dzięki temu sprytnemu mechanizmowi możemy wykonywać jednocześnie więcej niż jedną czynność, np. jechać samochodem i słuchać radia ze zrozumieniem. Wydaje mi się, że to całkiem przydatna super moc.
Zatem, jak uchronić się przed manipulacją? Bądźcie uważni i ostrożni. Kiedy nadmiernie polegamy na automatyzmach, dużo łatwiej nas zmanipulować. Nie podejmujmy decyzji pochopnie. Zadawajmy sobie jakieś pytania kontrolne, np. czy na pewno potrzebuję kolejnej książki, skoro nie przeczytałem jeszcze poprzednich dziesięciu?
To chyba wszystkie mechanizmy obronne, których możemy używać przed manipulacją
Stworzyłem społeczność Marketingowe Świry. Jeśli ktoś z Was byłby zainteresowany dołączeniem, to zapraszam
