Dyskusja użytkownika a-strategy
Jak sprzedaliśmy salon laserowej epilacji w Katowicach i dlaczego sprzedaż biznesu okazała się osobnym biznesem
Cześć, Hejto!
Chcę się podzielić historią z mojej praktyki. Jestem założycielem A‑Strategy – pomagamy sprzedawać firmy w różnych krajach. Tym razem opowiem o sprzedaży salonu laserowej epilacji w Katowicach.
Biznes: salon laserowej epilacji, Katowice
Powód sprzedaży: przeprowadzka właścicielki za granicę
Czas pracy nad projektem: 4 miesiące
Zespół projektu: broker, marketer, specjalista od reklam, menedżer sprzedaży, założyciele agencji
Wyniki:
140 godzin pracy zespołu dla jednej transakcji
67 potencjalnych kupujących
4 kanały pozyskania, 200+ publikacji w social mediach
2 transakcje, które się nie doszły do skutku
1 udana sprzedaż
Podobne historie – na naszej stronie:
Kiedy właścicielka przyszła do nas
Przez 1,5 miesiąca samodzielnej sprzedaży właścicielka otrzymała tylko kilka telefonów i kilka pokazów.
Żaden z potencjalnych kupujących nie doszedł do poważnych negocjacji. To niestety typowa sytuacja.
Większość właścicieli uważa, że wystarczy dać ogłoszenie, żeby sprzedać firmę.
W praktyce ogłoszenie to dopiero początek.
Krok 1. Zrozumieć, co dokładnie sprzedajemy
Zawsze zaczynamy od analizy. Przeanalizowaliśmy finanse, sprawdziliśmy model biznesowy, oceniliśmy mocne i słabe strony oraz spojrzeliśmy na projekt oczami kupującego.
Od razu wyszły dwa poważne problemy.
-
Pierwszy problem
Salon wynajmował dwa z trzech pomieszczeń.
Trzecie było używane przez inny biznes i nie wchodziło w transakcję.
Dla wielu kupujących wyglądało to jak ryzyko. -
Drugi problem
Salon działał w systemie abonamentowym.
Z jednej strony to duży plus – klienci płacą z góry i wracają na kilka miesięcy.
Z drugiej – nowy właściciel przejmuje nie tylko klientów, ale też zobowiązania wobec nich. Wiedzieliśmy, że te tematy na pewno pojawią się w negocjacjach.
Po analizie zmieniliśmy opakowanie oferty, przygotowaliśmy prezentację inwestycyjną i strategię sprzedaży.
Warto pamiętać: dobry biznes nie zawsze sprzedaje się szybko.
Bardzo często problem nie leży w samym biznesie, tylko w tym, jak jest pokazany rynkowi. Kupujący powinien w ciągu kilku minut zrozumieć:
• co dokładnie kupuje;
• jak będzie zarabiać;
• jakie są ryzyka;
• dlaczego to jest warte tyle, ile kosztuje.
Dlatego etap opakowania oferty ma często tak duże znaczenie jak samo szukanie kupujących.
Krok 2. Pierwszy kupujący pojawił się po 12 dniach
Po opakowaniu oferty wystawiliśmy biznes na OLX. Efekt przyszedł szybko – już po 12 dniach pojawił się pierwszy poważny kupujący.
Dla porównania: przez dwa miesiące samodzielnej sprzedaży właścicielka nie doczekała się żadnego naprawdę zainteresowanego kandydata.
Kupujący przyjechał na oględziny, dokładnie obejrzał biznes i zaczął negocjacje. I wtedy zrobiło się ciekawie.
Po spotkaniu zaproponował cenę prawie 50% niższą od wywoławczej. Do tego próbował kontaktować się bezpośrednio z pracownikami salonu, z pominięciem nas. Transakcja się nie odbyła.
Ale właśnie wtedy dostaliśmy potwierdzenie, że cena i opakowanie działają – rynek zaczął reagować.
Na tym etapie wielu właścicieli popełnia błąd. Po kilku miesiącach poszukiwań tak bardzo chcą sprzedać firmę, że zgadzają się na praktycznie wszystko.
Silni kupujący to wyczuwają i wykorzystują w negocjacjach.
Naszym zadaniem było nie tylko znaleźć kupującego, ale też chronić interesy właścicielki i utrzymać uczciwą cenę.
Krok 3. Włączamy social media
Kolejnym krokiem było uruchomienie promocji w grupach na Facebooku i społecznościach tematycznych.
W trakcie pracy opublikowaliśmy ponad 200 postów.
To nie były zwykłe masówki – testowaliśmy:
różne teksty;
różne zdjęcia;
różne formaty ogłoszeń;
różne grupy i odbiorców.
Z 300 grup zbudowaliśmy własną bazę platform, które faktycznie przyciągają kupujących firmy.
Dzięki temu nowe zapytania pojawiały się praktycznie co tydzień.
Stamtąd przyszedł drugi poważny kupujący. Ale trzy tygodnie negocjacji i znowu porażka.
Przez prawie trzy tygodnie strony uzgadniały dokumenty i omawiały strukturę transakcji.
Podpisaliśmy NDA.
Ruszyła weryfikacja biznesu.
Włączyli się księgowi i prawnicy.
Na tym etapie nasza rola przesunęła się z szukania kupującego na prowadzenie negocjacji.
To tu wiele transakcji się rozbija. Kupujący chce zniżki. Sprzedawca chce pełnej ceny. Jedna strona chce rat, druga – wszystkich pieniędzy od razu. Trzeba znaleźć rozwiązanie, które usatysfakcjonuje obie strony.
Niestety, po trzech tygodniach ten kupujący nie chciał przejąć zobowiązań wobec klientów, którzy wykupili abonamenty. Transakcja upadła.
Krok 4. Uruchamiamy reklamy
Równolegle leciała reklama targetowana. Wydaliśmy około 500 dolarów budżetu i dostaliśmy 44 zapytania.
Ale leady to dopiero początek. Najtrudniejsza część zaczyna się po tym, jak ktoś zostawi zgłoszenie.
Trzeba odpowiedzieć na dziesiątki pytań, ocenić, czy ktoś jest poważny, zorganizować spotkanie, przygotować do negocjacji i nie zgubić po drodze.
Dla każdego kontaktu robiliśmy minimum 5 punktów styku:
telefony;
wiadomości;
odpowiedzi na pytania;
kwalifikacja;
umawianie spotkań.
Każdy lead trzeba było przeprowadzić przez kolejne etapy.
Dlatego nad projektem pracował osobny menedżer sprzedaży.
Krok 5. Szukamy kupujących wśród konkurencji
Podłączyliśmy kolejny kanał – skontaktowaliśmy się z około 300 salonami kosmetycznymi przez Instagram, WhatsApp i e-mail.
To zajęło dziesiątki godzin. Większość właścicieli nigdy nie robi tego samodzielnie.
W efekcie znaleźliśmy kolejnych 8 zainteresowanych kupujących.
Logika była prosta: jeśli ktoś już prowadzi salon, być może szuka drugiego punktu lub chce się rozwinąć. Z takich kontaktów często wychodzą najmocniejsi kupujący.
Miesiąc później pojawił się ten właściwy
Nigdy nie stawiamy na jednego kandydata. Kiedy trwały negocjacje, my cały czas szukaliśmy dalej.
Po miesiącu pojawił się nowy kupujący. Dla niego ten biznes okazał się praktycznie idealny. Rozumiał rynek, model pracy, wartość sprzętu i bazy klientów.
Od pierwszego kontaktu do podpisania umowy zadatkowej minął 1 miesiąc. Kolejny miesiąc poszedł na finalizację głównej umowy i przekazanie firmy.
Dlatego, gdy ktoś przychodzi do nas i prosi o sprzedaż firmy w 1–1,5 miesiąca, od razu mówimy: szanse są bardzo małe.
GŁÓWNY WNIOSEK
Właściciele często widzą tylko metę. Ale za jedną transakcją stoją miesiące pracy:
• analiza biznesu;
• opakowanie i przygotowanie materiałów;
• szukanie kupujących przez kilka kanałów;
• dziesiątki negocjacji;
• weryfikacje;
• uzgadnianie dokumentów;
• transakcje, które się nie doszły do skutku;
• nowe negocjacje.
W tym przypadku na sprzedaż jednej firmy potrzebowaliśmy około 140 godzin pracy zespołu.
I to przy biznesie, który był dochodowy, działający i miał czytelny model. Sprzedaż firmy prawie nigdy nie wygląda tak:
„Dałem ogłoszenie – znalazł się kupujący – dostałem pieniądze”.
W praktyce to pełnoprawny projekt, który wymaga marketingu, sprzedaży, negocjacji i wsparcia prawnego. Dopóki właściciel prowadzi firmę, ktoś inny musi zająć się jej sprzedażą.
Jeśli myślisz o sprzedaży swojego biznesu – zacznij od wyceny.
Powiemy szczerze, jak bardzo Twój biznes jest interesujący dla rynku, ile może potrwać sprzedaż i jakie działania będą rzeczywiście potrzebne, żeby znaleźć kupującego.
Dmitry Tkach
Założyciel A‑Strategy
astrategy-group.com/pl
#biznes #case #sprzedaz
